GERENTES ASSIM, QUEM CONCORDA?



NEGOCIOS EN BRASIL, ¿CONTRATAR O NO UN REPRESENTANTE COMERCIAL?

Si usted está iniciando un negocio en este país, esta con dificultad para tener un cuerpo de ventas, precisa medir su capacidad de colocar el producto en este mercado con un coste bajo, sin hacer inversiones directas en los canales de publicidad, entonces la alternativa, es seguir al viejo consejo, “es mejor administrar el 1% de las comisiones de 100 colaboradores que el 100% de mi capacidad propia”

La empresa que desea atender mercados distantes precisa contratar representante comercial. Tener base propia, bien definida, con depósito, gestión, almacén, sede, logística, medio de transporte pero sin capital humano para desparramarse fuera de su zona de actuación, le será imposible llegar hasta esos futuros clientes que están a cientos o miles de Km con la fuerza necesaria para colocar el producto en el mercado.

Hacer contactos con representantes comerciales del ramo y que atiendan en las regiones de su interés. Pedir propuestas de los representantes comerciales, Solicitar informaciones de mercado a los representantes comerciales, La relación con los representantes comerciales debe estar establecida en contrato. El representante comercial no precisa ser empresa individual, y puede estar representando otros negocios

Litigios, diferencias, contratiempos, son propios de las relaciones humanas. Cualquier tipo de contrato puede ser cuestionado con o sin la razón de quien cuestiona. Es importante que el contrato atribuya deberes y derechos sin causar prejuicio financiero a las partes.

Empresas con capital humano, historia, facturación expresiva, con fuerza y competencia para gerencia de personas y productos, puede contratar vendedores:

* Ventas puerta a puerta (bienes de consumo personal y artículos personales).

* Puntos de venta por dosis (restaurantes, edificios públicos, centros médicos, religiosos o educativos).

* Pre ventas, (procesar el producto después de ser generado el pedido, con un periodo definido de entrega).

* Ventas internas (tiendas por departamentos, hipermercados, shopping centers).

* Ventas corporativas (telefonía, seguros, flotas). Aquí depende la cantidad, cuanto más prospección, más posibilidades de facturar.

Voy a poner algunas ideas e informaciones prácticas para pensar bien antes de escoger entre un representante comercial o una “join-venture” empresarial.

De un lado un representante experto en su ramo, al cual le gustaría representar un cliente en una determinada región del país.

De otro lado el cliente, en su creencia que está atendiendo a casi todos, le gustaría aceptar una representación para nuevos clientes, el representante no acepta.

Por lo cual la empresa (con vendedores propios), concluye que no es aceptable, porque atender clientes ya registrados y que compran a la empresa misma, es pagar gastos innecesarios en comisiones que no existen por las vendas actuales.

¿Cuál sería la mejor decisión? Cuando se tiene ese tipo de dilema, y creo que ocurre muchas veces inclusive entre las empresas. Que vienen a este país para poner la mano en la olla del oro.

Representante, usted puede proponer un desafío:

Coloque una meta bastante agresiva (pero factible), al posible representante, entre sus clientes durante un periodo lo suficientemente razonable para poder valorizar el alcance del mismo, si así ocurrir, usted estará mejor con él, que sin él.

A veces, especialmente cuando se trata de representantes comerciales, pensamos más en el costo subsiguiente que vamos a tener con el mismo que con el caudal de pedidos que no tenemos hoy, y que podríamos tener mañana.

El mismo recibirá la comisión establecida en el contrato de prestaciones de servicios firmados entre ambas partes. El representante comercial solo recibirá 1/12 de las comisiones como indemnización, cuando las partes deciden rescindir el contrato. No tiene nada que ver con la CLT.

La comisión del representante comercial es integral. No se admite el descuento en cascada de impuestos como la IPI y la ICMS. La ley federal 8.420 regula la relación con representantes comerciales. Lo que puede, lo que debe, lo que precisa ser hecho, está contemplado en la ley. El representante comercial es responsable por IR, ISS, PIS/COFINS. La carga fiscal del RC ya es bastante alta.

Cuanto pagar de comisión esta negociado en el contrato. Como pagar la comisión está contemplada en la ley 8.420. Comisión sobre ventas acrecentadas, comisión por ventas en líquido, comisión sobre diferencias, nada de eso está permitido.

Representante comercial no es el propagandista de la empresa. Quien contrata representación comercial debe poseer madurez y experiencia en el trato con relacionamientos y negocios.

El marketing moderno no se consolida  más en propaganda y si en mas relacionamientos. Es peligroso que su cliente subcontrate las compras en el "representante comercial", para este poder interaccionar adecuadamente con su propia cartera de clientes.

Alternativas:

- Comisiones variables para los diferentes clientes existentes (bien más baja) y para los nuevos   clientes, más alta. Así usted estimula al representante a "volar" para desenvolverse en el mercado.

- Comisión a pagar si crea un aumento (la diferencia entre la facturación existente y el conseguido, si fuese menor, no recibiría nada), en el caso de los clientes existentes. Y comisión normal sobre todas las ventas de los nuevos clientes. Así estimula el desenvolvimiento del mercado

Es complicado dependiendo de algunos casos, adoptar criterios, que en mi opinión, deberíamos saber lo siguiente para contratar un vendedor o un representante. Tiene que estar claro para la empresa interesada en contratar, que existe una diferencia entre el vendedor y el representante, aparte de que las dos categorías son amparadas por la CLT. En el caso del representante, con empresa propia regularizada y registro en la categoría, con un mínimo 4 empresas representadas, le será más fácil defenderse ante un juzgado de lo laboral.

La complejidad ya comienza desde aquí, después viene la abregancias del territorio a cubrir en el estado o región, la empresa precisa controlar y estar consciente de todas las informaciones, tomar una serie de cuidados, antes de activar este tipo de “join-venture”.

Hacer un diagnostico del ranking trimestral de este profesional, como evaluación previa, si los resultados estuvieran muy cerca de las expectativas, orientarle para abrirse en la región y promocionar nuevas contrataciones por un periodo de tres meses para conseguir mejores resultados indicando incluso los ya existente en la zona, sin preocuparse por clientes cruzados.

Debe entenderse que el cliente no va a cambiar seis por media docena, solo si se demuestra que este nuevo representante trae resultados expresivos  para la empresa, con una tabla de precios que incluya el valor de la comisión a pagar. Por el cual le damos la cartera de clientes.

Normalmente son los clientes que no gustan de ser atendidos por representantes y si el ganarse los 10% de descuento,  y esto tiene que quedar claro en el proceso de contratación del representante,  tendrá que tener un plan de incentivos en aquellos periodos de baja demanda, tanto para los clientes como para representantes, en caso contrario su catalogo no será el primero de la lista del representante.

Monitorear los resultados semanalmente para saber lo que está ocurriendo en la región, que es lo que estará ocurriendo que no está llegando pedidos. Las disculpas son de las más variadas para quien no tiene un seguimiento junto al representante.

Por eso cuando se está bien hecho y bien administrado los intereses, la representación será el mayor activo intangible de un negocio que procura colocar su producto en el mercado y con un costo mínimo cuando no se tiene dinero.

Para hacer inversión en divulgación y publicidad para potencializar ventas, el camino es otro, que son las numerosas ferias de negocios repartidas por todo el Brasil, con tener cuidado de escoger las que son realmente interesantes por los contactos a realizar, por el público objetivo y por la cantidad de negocio que quiere como mínimo conquistar. Es una solución rápida con avalanchas de resultados en atendimiento, planeamiento estratégico y plano de acciones de mercado

El vendedor dentro de la empresa:

Es un colaborador contratado siguiendo el régimen de la CLT. Como todos los otros colaboradores el vendedor recibe conforme a CLT (vacaciones, bonos, fondo de garantía y otros). El vendedor puede ser con comisión o no. Quien establece la política de remuneración es la misma empresa.

Empresas con fuerza de ventas zonal o regional, con matriz en capital, contratan representantes comerciales en otros estados porque no desean establecer bases comerciales en otras regiones.

Empresas de ámbito nacional procuran filiales sub-contratadas, propias de su segmento corporativo. Y con fuerza de ventas regionalizadas. Otras  ofrecen franquicias como está bien demostrado  en el alto nivel de nuevos empresarios que buscan en Brasil entrar en el mercado con algún producto que tenga renombre. Quien tiene un cuerpo de ventas propio, tendrá que tener paciencia para oír historias, sus famosas reuniones para definir metas anuales. Pero quien contrata comercial quiere contar pedidos.

Contratar consultores o conferenciantes no es el mejor paso para expandir una empresa en este país. Ellos recomiendan, informan e incluso pueden entrenar empleados, pero no son vendedores o representantes.

Pueden existir conflictos con vendedores y/o con representantes comerciales. Infelizmente, los tribunales de lo laboral han acogido reclamaciones por conflictos con representantes comerciales donde no existe la mediación de la CLT. La ley federal 8.420 manda entre la relación representante comercial <> empresa, es solo con ella. La CLT no se puede envolver en nada.

Lo que es combinado no se torna caro. Lo combinado debe estar en el papel y firmado por las partes. Estoy próximo, tengo fuerza (capital, facturación, dominio, cantidad, horizontalidad) = vendedores. Estoy distante, preciso facturar (no cuento con competencia horizontal, mi capital es utilizado para hacer el negocio rodar, soy vertical) = representantes comerciales. Gente da trabajo. Quien no tiene competencia no se establece.

Es cierto que publicidad y anuncios puede generar ventas. La propaganda que genera ventas es la propaganda masiva, diaria, en vehículos como internet y canales electrónicos, tv, radio, revistas y prensa escrita, redes sociales, ferias, congresos, workshops. Pero a un precio muy caro. La actividad que genera ventas es la visita. Siempre y sin parar. Amasando barro. Pegando a las latas. Rellenando pedidos cara a cara con el cliente.

Para representar una marca cualquiera, la persona precisa tener postura, presencia, saber conducir reuniones. Ser el emprendedor desde que es orientado y guiado por las normas de una empresa, pero consciente de su autonomía, de su nivel cultural, sociológico y principalmente saber ser el puente en toda y cualquier comercialización.

Tiene que estar entrenado adecuadamente a nuestro punto de vista y objetivos comerciales. Si esto no es lo que conseguimos, se entra de lleno al asunto, se comenta los errores, se cierra la relación comercial y se corta de raíz. En cuanto a las palabras (lamento no concordar, nuestros puntos de vista son diferentes, actualmente tenemos herramientas más agiles que queremos usar).

Las relaciones de la empresa con sus clientes se degradaron, acaben con los representantes y refuercen el equipo de ventas. Todo error grande de representación empujada contra los clientes, será comentado entre todos ellos, pero antes de ocurrir eso, la empresa ya cometía pequeños errores en la venta directa.  

En Brasil la empresa precisa tener a su lado personas de buen nivel intelectual para no tener problemas garrafales. Cada cual tiene su credo y respeto. Un plan de éxito para acertar en la representación es poner en la gestión de la misma a aquellos técnicos, entrenarlos y calificarlos. Así podrán ser orientadas y conseguir un alto nivel de cooperación.

No existen personas con buen nivel intelectual en Brasil. Un ejemplo lo vemos en los idiomas más hablados en el mundo de los negocios, como el inglés, español, francés, japonés, italiano. Nadie habla portugués. Solo en Portugal, Brasil y algunos países africanos o la antigua colonia de Macao en Asia. El portugués es lengua muerta.

Otro ejemplo está en la CEO brasileña de GM que fue dimitida después de 3 meses. Sentados en las poltronas y con un share negativo del 3%. General Motors perdió mucho dinero con esta CEO brasileña. Podía haber despedido al equipo de ventas, pero prefirió cambiar los gestores de ventas.

En Brasil no es fácil lidiar con ventas. No es fácil lidiar con gente. Quien no estudia el sistema brasileño de planear, presupuestar, ordenar, dirigir y administrar, no debería plantearse venir aquí. Un dato a tener en cuenta es el sector empresarial de las pymes, los salarios son ridículos en este sector, no capacitan, y son casi el 95% de la actividad empresarial en Brasil.

O CONSULTOR, VERDADEIRO CAPITAL INTELECTUAL

O grande papel do Consultor é de levar melhorias às empresas e quem é do ramos sabe que somos um solucionador de problemas e que também tem seus problemas, mas é por isso que é um profissional diferenciado, por que consegue separar os seus problemas com os dos seus clientes.

Se os consultores são pessoas cheias de problemas, por que as empresas contratam consultores para resolver seus problemas? Tem algo a oferecer a empresa?  A resposta as empresas contratam “Capital Intelectual”

Antes de usar o Capital Intelectual e o conhecimento técnico, tenho que entender o ser humano que está por trás dessa empresa.  Isso comprova que como seres humanos são todos iguais e por isso vivemos em sociedade, para cada qual com habilidades, experiências e conhecimentos ajudar aos outros mutuamente.

O consultor é contratado por se entender que ele tem capacidade para resolver um determinado problema, porém como existem muitos interesses daqueles que vem realizando a gestão do negócio, o consultor tem também que exercitar a experiência no relacionamento com as pessoas. Esse mix de conhecimento tácito nos negócios e de relacionamento humano é o que determina na maior parte das vezes o sucesso ou insucesso de um trabalho de consultoria.

Um aspecto que está presente nas organizações e que causa ainda mais danos em se tratando de pequenas e médias empresas: os interesses pessoais que se sobrepõem aos interesses da organização. Os interesses dos sócios, administradores, etc. jamais podem se sobrepuser aos interesses da entidade, por mais nobres que possam parecer.

Posso afirmar que apesar de sermos cheios de problemas, somos contratados porque ainda assim somos ou procuramos ser imparciais quando entramos nas empresas de nossos clientes e obviamente temos uma bagagem e “know How” para poder comparar o comportamento empresarial e sugerir as correções prováveis e os ajustes necessários.

Porque sozinho ninguém é capaz de entender de tudo, cada um tem que desenvolver certas habilidades, se especializar nisto e outros em outras áreas, assim entramos em um processo de ganha, como pessoa, profissional e financeira, pois a roda da economia gira assim.

Cometemos erros e temos problemas como qualquer outra pessoa. Entretanto acredito que se um consultor orienta pessoas e empresas, precisa demonstrar competências e comportamentos para tal, ponderação fundamentada na experiência disponível para um novo desafio.

O conjunto de ponto de vista de um Consultor auxilia a construir um feedback  (Abordagens interessantes e enriquecedoras) consistente do que pensam os empresários sobre o seu próprio trabalho. Os mais antigos falam que: “somos ótimos juízes quando não julgamos a própria causa”.

O consultor de Postura, Comportamento e Processo Produtivo, tem que ter a visão de águia para perceber, identificar e muitas vezes encantar o empresário com o diagnóstico e quando ouvimos com atenção suas necessidades podemos oferecer serviços que eles chegam a pensar que adivinhamos ou que estávamos escondidos dentro da empresa. A partir desse momento teremos clientes fiéis e cheios de expectativas. Por isso devemos ter muito cuidado com o que falamos e como está o nosso humor para enfrentarmos os desafios do dia a dia.

Apesar de hoje em dia as empresas exigirem a multifuncional-idade dos funcionários, o aprendizado rápido e a administração do empreendimento ou de sua função com total êxito, suponho que possa haver uma falha em algum momento dessas características citadas ou a preguiça de pensar, que é muito fácil de encontrar. Logo ocorre que as empresas acabam esquecendo-se de enxergar o óbvio e falta de raciocínio lógico acabam se deparando com uma solução que aos seus olhos não encontram solução

O Consultor está acostumado a “pensar” nos problemas alheios até descobrir uma solução. Assim o faz com os seus próprios problemas. Isto é perfil. Não são todos os donos de empresa, gestores e funcionários que compreendem, por isso, muitas vezes o criticam. Então, temos que enxergar oportunidades nas dificuldades e críticas. Cabe a nós continuarmos “pensando”, achando soluções e aos demais executar as ações. E, é claro, cobrando um preço justo.

Hoje em dia, a necessidade de entregar resultados cada vez mais rápidos vem inibindo as oportunidades de aprofundamento e reflexão sobre os problemas. As soluções são aplicadas baseadas na “disposição”. Isto vem se acelerando e não vejo tendência de mudança neste comportamento.

Um consultor certamente catalisa o processo, pois normalmente tem um conhecimento especializado em um grau que não se encontra dentro da empresa. Efetivando velocidade na implementação e ajuda no comprometimento, especialmente quando falamos de mudanças. A contratação de um consultor faz com que as pessoas se sintam mais compelidas a se mexer.  

Quando os líderes percebem que seus colaboradores não podem ou não querem executar soluções para os problemas internos do negócio, a "saída" acaba sendo a inclusão do consultor, para rever os meios e fins do negócio e conscientemente propor mudanças. As empresas não podem ficar engessadas em suas políticas, tem que observar seus concorrentes e aprender com as transformações globais. Quanto mais tempo ficar a pessoa no cargo, mais míope fica diante das evoluções na gestão de recursos e menor mobilidade para proceder a transformações.

Na prática empresarial aprendemos que de dentro do furacão fica mais difícil enxergar a saída. Vejo nessas premissas a necessidade do trabalho do consultor. Com um trabalho transparente, sem disfarçar resultados e com imparcialidade nos diagnósticos é possível colocar a empresa no rumo de seus objetivos. Ponderações e pontos de vista coerentes, maduros e sábios.

Lidamos com situações, e ainda numa visão analítica da empresa, pois cada vez mais o mercado exige especialista, somos chamados pela imparcialidade, mas também pelo conhecimento técnico, e especialmente podemos aproveitar o conhecimento agregado para contribuir com outras realidades, na verdade podemos unir as peças do quebra cabeça montado em diversos setores da empresa.

Uma única pessoa sozinha, não se separa e tem consigo problemas pessoais e profissionais, mas muito profissionais recomendam que quando estiverem nos respectivos ambientes, se dedique 100% do tempo a suas atividades, ao seu compromisso. Agora quanto ao fato do profissional contratado poder contribuir ou não, para os objetivos almejados pela empresa, entendo que na verdade o sucesso ou fracasso de um projeto de uma empresa depende mais dela do que da consultoria.

Nós fazemos a diferença e executamos, mas quem faz acontecer é quem nos contrata e, se ela não estiver comprometida, pode esquecer. Mas podemos ir direto ao que o Consultor representa para uma empresa ou um empreendimento, pois quando alguém contrata um serviço especializado como este, deve ter avaliado sua real necessidade, expor na contratação o que pretende e qual o ponto de fragilidade.

O Consultor é um atalho para se conseguir chegar ao resultado/melhoria/implantação em menos tempo. O trabalho do consultor é a transferência de conhecimento. E isto é o que o Empresário deve avaliar quando contrata. Se for contratar somente por título, por aparência ou status poderá ter muitas dificuldades.

OCUPA TU MENTE EN LO QUE TIENES QUE HACER

DEJARIAS ESPAÑA, ¿Y POR QUE?

La destructiva crisis económica en estos últimos años llevan a Miles de españoles a salir de La patria, no es algo nuevo, ya fue historia de vida décadas atrás, pero ahora se está cebando entre una población que se acostumbro al “saber vivir” y ahora tiene que “sobrevivir”, por eso puedo afirmar que no son los españoles que abandonan El país, sino que hace tiempo El país nos obligo irnos.

Como todo, las cosas dependen de las referencias, de las necesidades y de las oportunidades. Salir de España no es dejar de ser español, pero, ¿que ganamos fuera?. ¡Mucho!, experiencias, conocimientos, y principalmente seguridad en nuestras formas y educación, aparte de reconocimiento en aquellos países que nos acogen con brazos abiertos. Esta muy bien divulgar España, hacer comparaciones, desparramar nuestra cultura, en fin aprovechar la oportunidad de conocer otras culturas y vivir las experiencias.

No existe el "dejar España", pura ironía quien diga eso. El hecho de que estés trabajando en el exterior no es dar la espalda a tu país de origen, al contrario yo soy Español y con mucho orgullo, siento una responsabilidad enorme divulgar mi país en el exterior, incluso con la pésima imagen que está dando España fuera de sus fronteras, (política – social – economía) y  de sus consecuentes resultados negativos sobre la población. Lo que vale es la intención de mostrar que somos españoles.

La parte “auto-complaciente” de estar fuera de tu tierra y envolverte en La cultura de otro país, está en que vas adquiriendo nociones sociales, culturales y políticas del país que te acuna en tu “exilio” y La verdad puedes ver las diferencias éticas y decentes, cosa que creo en España, forma parte del patrimonio nuestro. Ausentarse de España en un mundo globalizado donde la tecnología nos trae noticias de los más distantes y recónditos lugares del mundo, significa que estar aquí o allí, no va mudar mucha cosa.

Es común entre los españoles hablar de nuestras situaciones ruines, que nos tocan de alguna manera y exige esfuerzos doblados para vencerlos. Al vivir en el exterior descubrimos que solo muda el escenario, porque los actores siguen siendo los mismos. Al ver las noticias y las actividades sociales de tu nuevo entorno, percibes que no importa donde estas, todo lo que acontece allí, acontece aquí. La diferencia está en “dolor” que sientes al estar en tu propia casa a la “leve indiferencia” que sientes al estar fuera.

Sigo siendo español en este país donde vivo actualmente, mi esfuerzo para mostrarme autentico y de primera clase ante mis nuevos vecinos, acogedores y sonrientes, pero con esa falta de perfeccionar su calidad de vida, de su minusvalía en calidad social y su incansable sueño de ser la clase “A” de algunos pocos. Donde lo ruin tiene el aval de millones de electores que a veces por beneficio propio, ignoran las leyes y la justicia, no la de los tribunales  propiamente dicho y si la de la vida diaria.

Viendo a los brasileños puedo ver que son una mezcla muy grande de personas que dejaron su país de origen en diferentes momentos de La historia para venir a vivir aquí y nunca más volvieran a su país de origen. No hay muchos lugares como este, pero como España, nada se compara.

Estoy hablando desde El punto de vista de seguridad, justicia, civismo y tantas otras cosas que no se percibe en este pais, como la calidad de vida y la estructura ciudadana. Parece hasta ridículo, mas em este pais es para guerreros. Es um pais para aquellos que quieran trabajar gracias a las oportunidades que se tiene aqui. Tener um buen curriculum no basta, también tienes que tener “tripas” para adecuarte a este estilo social, permanecer en la barrera al ver las abismales diferencias sociales que aquí ves y que llevan décadas y décadas sin fin.

Salir de España por pura falta de oportunidades de seguir adelante en tu cota de profesionalismo, donde prácticamente excluido del mercado de trabajo, solo consigues una oferta laboral por ser muy respetable tu capacidad profesional. Pero todo tiene un coste que nos hace siempre añorar nuestro país, al final no eres valorizado por el trabajo, los salarios están anclados a una especie de “tributo feudal” donde tu experiencia y tu buen hacer es pagado con la regla de “bien hecho, toma tu salario y no te quejes que yo pago muchos impuestos para poder darte una nomina” y el empresario es cada vez “A” a costa de tu trabajo.

El comportamiento lamentable con el que se trata a los profesionales aquí en este país, donde si no estás de acuerdo eres excluido, donde existe una corrupción casi impermeable a todos los niveles, donde tu especialización, tu gestión participativa y desenvolvimiento es bienvenida pero no bien pagada. Hace prácticamente de tu vida una lucha por aceptar tu “life-style”.

¿Porque aceptas una oportunidad en El exterior? Yo me digo a mi mismo que es por nuestra acumulación de experiencias, por nuestro investimento en desenvolvimiento profesional, pero que El mercado nacional ya te pone La etiqueta de “viejo” para actuar en tu campo por El que has “mamado” años de tu vida, por eso ni eres llamado para entrevistas, ni siquiera quieren conocerte, colocando El tabú de “edad = incapaz”, debería ser al contrario, ahora que tengo el conocimiento, la experiencia y la madurez para ayudar personas u organizaciones en su empresa.

Brasil realmente es una tierra maravillosa, aquí no tienen terremotos, tsunami, volcanes, heladas o guerras fratricidas o de naturaleza religiosa, mas infelizmente sobro todo lo ruin en lo que concierne a La corrupción, a La educación, a La sanidad y a La templanza política, un país donde La seguridad y diversión tiene los valores de diamantes.

Cada vez más Estudiantes y graduados de clase media-alta están tomando El rumbo fuera de Brasil, lo que me hace percibir que La calidad de vida en Brasil se esta se deteriorando paulatinamente cada vez mas. El avance económico que El país está viviendo no es necesariamente tener mas dinero y calidad de vida, la criminalidad es asombrosa, asaltos a restaurantes y residencias son rutina diaria, algo inaceptable. Este progreso en palabras de amigos brasileños, recordando épocas anteriores donde se podía dejar las casas abiertas y podías pasear por las calles sin miedo a ser asaltado desde una motocicleta con dos individuos armados para robarte al equivalente de 5 euros.

En fin, en El Caso de que te acontezca una oportunidad de trabajo en El exterior, ¡vete¡, pues las experiencias nuevas siempre son bienvenidas, aprender y convivir con otras culturas solo nos puede enriquecer y ver otros puntos de vista sobre temas que teníamos agotados. Salimos de nuestro mundo y nos tornamos ciudadanos globales.



LATINOAMERICA ¿QUO VADIS?, DESAROLLO A COSTA DE SEGURIDAD

¿Cómo explicar el aumento en el crimen y la violencia si América Latina experimentó, entre el 2000-2010, el período de mayor crecimiento económico de las últimas cuatro décadas?

¿Cómo explicar la magnitud de la inseguridad ciudadana si esta bonanza económica, junto a la creación de empleos y algunas políticas innovadoras en materia social, elevaron más de un tercio de la población de la región a la clase media?

Se destaca que en América Latina el crecimiento ha sido de baja calidad, basado en el consumo y con insuficiente movilidad social, lo cual ha impulsado una suerte de “delito aspiracional”. ...

El deterioro de la inseguridad ciudadana también se relaciona con las transformaciones demográficas causadas por el crecimiento urbano acelerado y desordenado, así como los cambios en la estructura familiar y fallas en el sistema escolar, se han erosionado el tejido social, generándose condiciones que inciden en la criminalidad.

No hay una solución mágica para la inseguridad ciudadana en América Latina, pero el problema sí tiene remedio y requiere visión y voluntad política a largo plazo. América Latina cuenta con experiencias y lecciones aprendidas de gran valor. Una de las principales lecciones de la región es que las políticas de "mano dura" no funcionan, la fuerte represión policial y penal a menudo ha coincidido con espirales de violencia y altos índices de criminalidad.

¿Que hacer?

- Importancia de la conveniencia de evitar la politización del tema de la inseguridad

- Visualizarla como un desafío de todos que demanda construir en cada país un Acuerdo Nacional por la Seguridad Ciudadana como política de Estado, provista de medidas para el corto, mediano y largo plazo.

- Elaborar políticas que se orienten hacia una estrategia integral de seguridad ciudadana, que incluya la actuación policial a partir de un trabajo por cuadrantes y cercano con las comunidades locales.

- La adaptación de nuevas tecnologías para ubicar puntos neurálgicos del crimen, enfatizando la prevención en las áreas de riesgo

- La mejora de la calidad de vida de la población con especial atención en los grupos más vulnerables como jóvenes y mujeres.

- Una justicia accesible, ágil y eficaz.

- Una educación que se base en valores de convivencia pacífica, tolerancia y respeto al estado de derecho.

ESPAÑOL, SU FORMA DE SER, CON UN AIRE DE AUTO CRITICA

La tradición histórica del pueblo español ha determinado, en gran parte, la forma de ser de su gente. Herederos de una cultura que mezcla varias religiones e ideologías, los españoles han desarrollado un marcado acento hospitalario, abierto y cordial que se enfrenta con una necesidad protectora de su unidad como país, tarea que se esforzó en establecer durante siglos. Algunos de los rasgos culturales más característicos de los españoles son:

Sentido regionalista:
Los españoles luchan por la conservación de sus tradiciones y su historia con mucha pasión y sentido solidario. Cada comunidad, provincia y ciudad conserva casi intactas las leyendas y hábitos de épocas pasadas. Los españoles cuidan de su historia con tanto fervor que la vuelven presente en cada celebración popular.

Este afán por mantener el pasado se traslada a la conservación de su patrimonio histórico físico: iglesias, monasterios, conventos, plazas y casas de personajes famosos son muy protegidos por el Estado. Por su parte, los habitantes asumen esta responsabilidad narrando a los extranjeros las historias que dan vida a esos sítios.

Carácter férreo:
El español se enorgullece de su forma de ser y de actuar, sobre todo en lo que se refiere al cuidado de la geografía de su país, la cual defiende por encima de todo. Las crisis económicas que ha tenido que enfrentar España en el siglo XX han hecho aflorar el otro lado del carácter ibérico: el de protección de sus fuentes de empleo y la visión competitiva con las otras naciones europeas.

Hábitos y costumbres:
A pesar de que en el mundo se han modificado muchos hábitos básicos por las nuevas formas de trabajo y de vida de la sociedad actual, en España ha prevalecido la costumbre de hacer un alto en la jornada diaria, la pausa de dos horas para un almuerzo de varios platos y la consecuente siesta. Por consiguiente, se ha habilitado un horario laboral diferente: con receso de menos de una hora para el almuerzo y una finalización de la jornada laboral a las 6 p.m., como en casi toda Europa. Se espera, entonces, que los españoles puedan lidiar con esos cambios, que buscan aumentar su productividad y enseñarlos a combinar mejor el tiempo laboral con la vida de familia.

A lo anterior se agrega que el español siempre ha tenido un gusto particular por la comida abundante y muy bien sazonada. Por esa razón, los almuerzos generalmente eran copiosos y, muchas veces, obligaban a tomar esa siesta. Por la noche, se cena alrededor de las 10 p.m. y luego se da paso a una vida nocturna agitada, donde se evidencia el lado bullicioso del carácter del español. Indiscutiblemente que esta disposición impactará en el modo de vivir, trabajar y divertirse del pueblo español y se necesitará cierto tiempo para que todos se sumen y acepten estos cambios.

Expresividad y franqueza:
Los españoles permanecen mucho tiempo fuera de casa y por ello han desarrollado una capacidad de conversar muy fluida y abierta; no es extraño entablar una sana conversación con ellos en bares, tabernas y lugares de ocio en general. El saludo a dos besos, uno en cada mejilla, es quizá la mayor cortesía física que ofrecen a sus visitantes extranjeros. Sin embargo, otra clase de contactos físicos entre las personas se reserva a las parejas o los viejos amigos y es inusual que la gente sea muy expresiva en este sentido. Entre los hombres, este contacto se reserva al cruce de manos sin mucha efusividad.

El habla es rápida aunque no se tenga prisa y el tono suele ser imperativo sin que ello indique superioridad, disgusto o distancia. Los españoles son muy directos y expresivos en sus opiniones y juicios, los cuales defienden generalmente con argumentos honestos y francos.

Pasión por el tabaco:
Un hábito español que casi siempre ha sorprendido al visitante es la pasión por el fumar. Es posible que en ningún otro sitio de mundo, con excepción de Grecia, se fumara tan libre y constantemente. Aun en los lugares donde se prohibía fumar, los españoles se las ingeniaban para no abandonar esta costumbre de alcance nacional.

Además, el tabaco era uno de los productos que se conseguía a cualquier hora del día. Sin embargo, en el marco de la lucha mundial contra el tabaquismo y en defensa de la salud pública, ha entrado en vigencia en España una de las leyes más restrictivas en la actualidad, que regula el consumo, la venta, el suministro y la publicidad de cigarrillos, a los que destierra de todos los espacios de la vida social, salvo la calle, los hogares y los pequeños lugares habilitados. Asimismo, las multas previstas para los infractores van desde los 30 euros a los 600 euros, en la banda principal, y podrían llegar a los 10.000,00 euros para las faltas graves. Se espera que poco a poco se disminuya el consumo y que, a la vuelta de cinco años, se reduzca en no menos de 10%.

Admiración por la monarquía:
El español se siente orgulloso de preservar con fervor la figura de sus reyes como jefes absolutos del Estado. Es una característica que va más allá de las leyes y derechos que la comprenden, es una actitud de admiración y respeto profundo por la monarquía, una institución que forma parte inequívoca de la forma de ser española. Para muchos, la Familia Real constituye también el modelo ideal de vida en familia. Además, los españoles se interesan por conocer la vida cotidiana de los reyes, como si fueran celebridades del espectáculo.

Gusto por la farándula:
Los españoles sienten un especial gusto por conocer la vida privada de los personajes destacados de la sociedad. El grupo incluye artistas, actores de cine y televisión, cantantes, destacados exponentes de la tauromaquia, personajes del “jet set” español e incluso, la familia real. Ese notable interés de los españoles ha dado paso a una importante industria dedicada exclusivamente a explorar la vida, costumbres y gustos de la farándula local y mundial.

Utilizando un lenguaje coloquial y con gran despliegue fotográfico, para deleite de España y del mundo entero. Los españoles dedican tiempo y recursos considerables a monitorear lo que decenas de publicaciones tienen que decir sobre los personajes de moda.

Aprecio por la libertad:
Luego de vivir bajo un régimen dictatorial durante más de 30 años, los españoles desarrollaron un espíritu colectivo pleno de libertades y licencias, que algunos han calificado como el “gran destape” español. El fenómeno social tuvo su momento de apogeo durante la década de los ochenta, dando paso a una variedad de importantes manifestaciones artísticas, cuyos productos más acabados se encontraron en los ámbitos musical, cinematográfico y literario.

De modo general, se puede decir que en la actualidad persiste en el español un gusto particular por la diversión, la fiesta, las situaciones relajadas y, sobre todo, el sentido de la independencia y la determinación individual, como una manera de recordar el régimen de libertades alcanzado.

Sentido del humor:
Uno de los pasatiempos favoritos de los españoles es bromear en casi todas las situaciones, y se enorgullecen de la capacidad que tienen para reírse de sí mismos. El humor español se evidencia en los personajes de las tiras cómicas; sus más famosos personajes son “Mortadelo y Filemón”, súper agentes secretos que con casi 4 décadas de existencia, se consideran fieles reflejos del humor español. También fueron muy populares los traviesos gemelos “Zipi y Zape” aunque sus travesuras hoy resultan muy inocentes. Un poco más actual es “Super López”, un carismático Superman a la española.
  
Buena gente:
Los españoles pensamos y por mucho margen de diferencia que somos mejores personas que los europeos (en general). Lamentablemente en el test falta otra fila con la "Humildad". En este aspecto, uno de mis mejores amigos en Alemania, me comentó una vez, que los españoles son en "general" unzuverlässig. Significa que no somos de confianza. Es su opinión, pero la verdad es que tengo lamentablemente la sensación de que algunas veces tiene razón.

Demasiado optimista es el termino buena gente, en un país donde se llama picaresca (y se considera una virtud) a ser un “hijo puta”. Salvo que vivas en un pueblo muy pequeño, donde todo el mundo se conozca, dejar algo desprotegido en la calle es olvidarte de ello, da igual lo que sea. No es cuestión de que haya buena gente en todas partes, sino de distinguir cuando son norma y cuando excepción.

También están las historias que me llegaron de un amigo mío, de como él y los demás españoles que se encontraban Suecia, se aprovechaban de la ingenuidad de los ingenuos habitantes de un pueblo de Suecia, y de cómo les robaban las bicicletas una tras otra en lugar de repararlas cuando se rompían, de cómo una vez, para colgarse unas cortinas, se llevaron primero el taladro de la ferretería, y al ver que se le olvidaron las brocas, volvieron y se las llevaron también.

Por otra parte, puede ser que te pierdas en un trayecto dentro de la ciudad y no sepas como llegar hasta la entrada del metro o la estación de autobús correcta. Siempre podrás encontrar personas que amablemente se ofrecen a acompañarte hasta el mejor lugar para poder coger el transporte correcto. Buena gente hay en todos lados, y ni somos mejores ni peores.

Alegres:
En este caso yo creo que la alegría y la sonrisa crónica en la cara depende mucho del tiempo. El sol es básico para la felicidad. La diferencia en el buen humor de la gente es abismal, de invierno-otoño a primavera-verano. La verdad es que se puede respirar felicidad por las calles cuando el sol brilla y todo el mundo está en los parques haciendo pick-nick, paseando con la bici o jugando con los amigos.

Abiertos:
España arrasa y creo que siempre será así. Creo que es cuestión de educación que no te dirijas a alguien si no es por alguna necesidad,  hablamos con la gente porque no sabemos estar callados. Aunque una línea muy fina separa al “abierto” del “charlatán” o del “brasas”.

Trabajadores:
Opinamos que los europeos trabajan más que nosotros. “The siesta-sindrome" y que seamos el país donde toda Europa viene a tumbarse a la bartola y a comerse unas tapas acompañada de una caña bien fresquita.  Vamos, que cuando ellos descansan, nosotros curramos. En este aspecto los españoles trabajamos igual que los europeos, lo único que puede ser cierto es la efectividad.  Si que debo admitir que de 1 hora trabajando, un alemán puede aprovechar 40 minutos, un francés 50 (solo trabajan 35horas a la semana), un español 35 y un japonés...estos juegan en otra división.

Cuando hay trabajo, no hay tópicos que valgan. Cierto es que los europeos tienen un sentido muy estricto del horario, tanto de entrada como de salida. Pero también lo es, y con mayor diferencia de la mencionada, que la eficacia en el mismo es muy diferente. Eso hablando de trabajo “de oficina”. En hostelería y similares, donde la esclavitud es la norma, da igual dónde naciste, recordando que una de las principales industrias españolas es el turismo.

Hospitalarios:
En este punto, tanto europeos como españoles, no tienen problemas para encontrar un rincón donde pernoctar confortablemente y donde cabían 10 cabían 23. La gente confía mucho más y es mucho más abierta para estos temas en España. Al igual que hacer Auto-stop. Encontraras gente que los llevara o pasaran de largo. Sobre todo con gente un poquito más desconocida. En España a un desconocido no le abres la puerta de tu casa tan fácilmente.

Juerguistas:
Aquí no da vergüenza admitirlo, el porcentaje por el lado español es más grande. Nos gusta pasarlo bien...y a quién no!? En el caso de Europa, el factor del frío y el tiempo les impide pasar tanto tiempo en la calle y en los bares como a nosotros. No es que no les guste la fiesta, sólo que da pereza cuando llueve y hacen 2 grados.

Emprendedores:
En este apartado nos ganan los europeos. Es una pena, pero creo que en gran parte se debe a la desconfianza de los inversores, más que a la falta de imaginación y ganas de tirar para adelante. Ideas hay. Energía y Motivación hay. Lo que no hay es confianza en los proyectos y en la gente.
También la falta de motivación, tanto familiar como social o como en la escuela. Se fomenta lo inmediato, el beneficio instantáneo y material, habiendo demasiadas trabas para el I+D. Si a eso unimos el enorme esfuerzo que supone y la escasa capacidad de sacrificio del personal, obtenemos la ecuación completa.

Fríos:
Si a 40 grados a la sombra, encontráis a alguna persona fría en España...que me la presenten porque es de museo.

Inteligentes:
Totalmente de acuerdo de que la opinión que tenemos los propios españoles respecto a los europeos. Y si. Hay que ser tonto a rabiar para considerarse menos inteligente que los europeos. Quien le puso el palo a la escoba? Y al caramelo? Ya quisieran ellos tener ideas tan brillantes.

Responsables:
Es casi el único punto del que avergonzarse. La falta de responsabilidad ante los hechos. Desconozco la razón porque los Europeos son más responsables y comprometidos los Españoles. Nosotros lo sabemos. Lo triste es que no nos esforzamos por cambiar. Sólo tenemos que fijarnos en nuestro gobierno para darnos cuenta de que:
1. Si es posible, barato, rápido y que aparente muy bonito.
2. Si se rompe, la culpable es la adjudicataria del proyecto. No el adjudicador.
3. "Por mi, ¡Urbanizaría hasta el Retiro!"
4. "Vosotros me votasteis..."

¿Qué piensan los extranjeros de los españoles?
A los estudiantes de Erasmus, en el Reino Unido, les regalan un libro-guía sobre las costumbres y la cultura del país al cual se van a estudiar por unos meses, por si hubiese un choque cultural, que siempre suele pasar en estos casos. La editorial Kuperard tiene una colección de librito bajo el nombre de "culture smart!". En el libro sobre España pude leer lo siguiente, páginas 62-63, "living the moment":

“Los españoles son confiados, personas abiertas, con un entusiasmo por la vida y por vivir cada momento, que llega a ser contagioso. Ellos te invitan a algún lugar porque ellos realmente quieren que tu vayas. Ellos no quieren que te vayas a casa porque todos vosotros estáis pasándolo en grande. ¿A quién le importa mañana? Ahora es lo importante. Mientras haya un buen tiempo por haber, nadie abandonará. La noche se alarga hasta la mañana, ¡y tú tomas el desayuno antes de irte a casa!”

“Tú necesitarás aguante aquí, especialmente si están en época de festejos. La gente se quedará despierta toda la noche, bebiendo y bailando, y luego una ducha y para el trabajo. Si hay tiempo, consiguen dormir una breve siesta para prepararse para la próxima noche. En Andalucía, nunca se toman la última copa, mejor alguien sugerirá la penúltima. Esto da como resultado mucho ruido. En 1990, el 44% de las calles de Madrid tuvieron continuos ruidos por encima del radio considerado tolerable por la Organización de Salud Mundial. Las motocicletas rugían alrededor, los cláxons se tocaban todo el tiempo. En los bares las conversaciones de los clientes se escuchaban más altas que incluso los equipos de música y las televisiones de los locales.”

“La gente española tiende a gritar. Todo el mundo quiere que su opinión sea oída y el español es una lengua de sonidos ásperos. En el libro de Victor Pritchett "The Spanish Temper" dice que el castellano está por encima de todas las lenguas que sugieren masculinidad, o en todo caso es más adecuado para la voz masculina que para la voz femenina la cual, en España, choca uno por su carencia de melodía. Si tu quieres practicar tu español, no hables en voz baja, o no podrías ser oído (...) Los españoles no parecen ser capaces de parar de hablar por mucho tiempo. Parece que todo lo que pasa por sus mentes sale por sus bocas. No hay tiempo para descansar aquí, y ellos se sienten incómodos en el silencio.”

Los españoles suelen ser bastante formales hasta que ellos se presentan. Después de esto, las reglas se relajan. Una vez que seas considerado como un amigo, serás tratado de una forma cálida y familiar, y las formas amables no serán necesarias ya. Como es el caso en muchos otros países, encontrarás que las formas de las generaciones más viejas son algo más formales y las distancias deben ser mantenidas.

Las mujeres saludan a los hombres con dos besos, uno en cada mejilla. Los hombres se estrechan la mano y se dan un abrazo, si son amigos cercanos, dándose golpecitos en la espalda. Ellos te cogerán del brazo a menudo para enfatizar un chiste o un punto.

Podrían ser considerados descorteses y rudos, porque "gracias" o "por favor", considerados por los británicos como una formalidad diaria, son innecesarios y son pensados como excesivos entre amigos cercanos y familiares (...)

Los españoles son los maestros de los "piropos" para sus amigo y  para los transeúntes. En los mercados los vendedores se dirigen a las mujeres con palabras como "princesas" o "reina", y en la calle los hombres no esconden sus opiniones sobre las siluetas de las mujeres. Una forma muchas veces oída es "Hola guapa". Acepta el piropo con una sonrisa y sigue el camino.     

Trucos para entender el español para extranjeros que visitan España
Allá por donde van los españoles hablan en imperativo: “¡Eh, ponme un café!; “Dame un cruasán!”; “¡Sírveme una caña”; “Pásanos unas hamburguesas…!”.

Hablar así en España no es un delito porque es lo normal. Un país que ha “perdido” todas las normas del protocolo, la cortesía, la educación y la urbanidad, pero todo dentro de la informalidad que el español tiene a la hora de tratarte como un igual, un amigo intimo, o de la familia. En el resto del mundo no es así y por eso se percibe a español como si tuviera los defectos del nuevo conquistador.
Debido a esa forma de expresarse, los empresarios, ejecutivos, turistas y viajantes españoles tienen tanta mala fama en el extranjero. Caen muy mal. Además, parece que siempre “están bravos”.

Encantadora en España, claro. Fuera de nuestras fronteras, nuestras chicas pierden su encanto porque no se dan cuenta de la forma que tienen de dirigirse a los Demás: siempre dando órdenes; soltando la bronca, nunca piden las cosas por favor, hablan en imperativo; elevan la voz; discuten, ¿De mal humor? ¡Pero si era una española encantadora! ¿Sutileza?.

 “Pero si no estábamos discutiendo”, dicen los jefes españoles. “Sólo les estaba diciendo a estos bolivianos cómo tenían que hacer las cosas”. Claro, pero si usted no emplea códigos universales como “por favor”, o verbos en condicional como “podría usted”, y una sonrisa de vez en cuando, pensarán que usted es como los cómitres romanos, aquellos tipos que daban latigazos a los galeotes para que remaran más rápido.

Ha aterrizado en el país que país que considera los tacos como parte del Patrimonio Cultural. No sería extraño que se elevara una propuesta para declarar los tacos y las palabrotas “Patrimonio de la Humanidad”. Los tacos y las imprecaciones en español, los que mejor suenan en el mundo.

Por ejemplo, los españoles hablan por teléfono: levantan el auricular y cuando se pone alguien al otro lado, gritan: “¿Está Manolo?”. No se les ocurre que uno debe dar los buenos días y presentarse. Aquí el que llama, suelta, “¿Está Manolo?” y el que contesta dice: “¡Joder, aquí no hay ningún Manolo!”.

Un país de formas encantadoras.

INOVAÇÃO É O POTE DE OURO

Em um mercado extremamente competitivo, soltando um número cada vez maior de profissionais da área turística a cada ano, percebemos que criar novos valores, conquistar novos clientes, mantendo sua fidelidade e tornando seus hotéis, restaurantes, eventos ou comércios afins negócios lucrativos, vem sendo o grande desafio.

Como fazê-lo é o “x” da questão. Temos percebido a crescente procura destes profissionais por consultorias, tentando encontrar fórmulas mágicas ou super - heróis que funcionem como verdadeiros agentes de mudanças no reino das oportunidades. 

Na verdade, trabalhando já há algum tempo nesta área, temos que admitir que fórmulas mágicas não existem, os  super – heróis estão em falta e o agente de mudança é simplesmente detectar qual o problema através de um reexame das competências e começar a gerenciar uma transformação que deve acontecer de dentro para fora e não o inverso.

Os proprietários de investimentos turísticos as vezes não enxergam seus negócios como negócios, na grande maioria dos casos não sabendo gerenciar suas “empresas”, ignorando quais são os custos envolvidos na prestação de seus serviços, quanto custa  sua hora de atendimento, quanto custa a hora do profissional, não sabendo avaliar se as propostas das operadoras de reservas são vantajosas, como divulgar seus serviços, etc.

Trabalhar estas mudanças requer uma orientação mercadológica, econômica e financeira adequada com definição clara da estratégia comercial que será adotada e um trabalho profissional com custos para um direcionamento adequado de investimentos.

O segredo do crescimento na verdade está em se reinventar e começar  um processo de criação de competências através de uma conscientização da necessidade de se capacitar para o início de um outro tempo em que faremos várias escolhas e uma delas deverá ser gastar “dinheiro” em atividades e não em  “coisas”.

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A “inovação” é o pote de ouro, e, ainda que o futuro esteja repleto de possibilidades, o sucesso só virá para os que se animarem a pensar o impensável.