NEGOCIOS EN BRASIL, ¿CONTRATAR O NO UN REPRESENTANTE COMERCIAL?

Si usted está iniciando un negocio en este país, esta con dificultad para tener un cuerpo de ventas, precisa medir su capacidad de colocar el producto en este mercado con un coste bajo, sin hacer inversiones directas en los canales de publicidad, entonces la alternativa, es seguir al viejo consejo, “es mejor administrar el 1% de las comisiones de 100 colaboradores que el 100% de mi capacidad propia”

La empresa que desea atender mercados distantes precisa contratar representante comercial. Tener base propia, bien definida, con depósito, gestión, almacén, sede, logística, medio de transporte pero sin capital humano para desparramarse fuera de su zona de actuación, le será imposible llegar hasta esos futuros clientes que están a cientos o miles de Km con la fuerza necesaria para colocar el producto en el mercado.

Hacer contactos con representantes comerciales del ramo y que atiendan en las regiones de su interés. Pedir propuestas de los representantes comerciales, Solicitar informaciones de mercado a los representantes comerciales, La relación con los representantes comerciales debe estar establecida en contrato. El representante comercial no precisa ser empresa individual, y puede estar representando otros negocios

Litigios, diferencias, contratiempos, son propios de las relaciones humanas. Cualquier tipo de contrato puede ser cuestionado con o sin la razón de quien cuestiona. Es importante que el contrato atribuya deberes y derechos sin causar prejuicio financiero a las partes.

Empresas con capital humano, historia, facturación expresiva, con fuerza y competencia para gerencia de personas y productos, puede contratar vendedores:

* Ventas puerta a puerta (bienes de consumo personal y artículos personales).

* Puntos de venta por dosis (restaurantes, edificios públicos, centros médicos, religiosos o educativos).

* Pre ventas, (procesar el producto después de ser generado el pedido, con un periodo definido de entrega).

* Ventas internas (tiendas por departamentos, hipermercados, shopping centers).

* Ventas corporativas (telefonía, seguros, flotas). Aquí depende la cantidad, cuanto más prospección, más posibilidades de facturar.

Voy a poner algunas ideas e informaciones prácticas para pensar bien antes de escoger entre un representante comercial o una “join-venture” empresarial.

De un lado un representante experto en su ramo, al cual le gustaría representar un cliente en una determinada región del país.

De otro lado el cliente, en su creencia que está atendiendo a casi todos, le gustaría aceptar una representación para nuevos clientes, el representante no acepta.

Por lo cual la empresa (con vendedores propios), concluye que no es aceptable, porque atender clientes ya registrados y que compran a la empresa misma, es pagar gastos innecesarios en comisiones que no existen por las vendas actuales.

¿Cuál sería la mejor decisión? Cuando se tiene ese tipo de dilema, y creo que ocurre muchas veces inclusive entre las empresas. Que vienen a este país para poner la mano en la olla del oro.

Representante, usted puede proponer un desafío:

Coloque una meta bastante agresiva (pero factible), al posible representante, entre sus clientes durante un periodo lo suficientemente razonable para poder valorizar el alcance del mismo, si así ocurrir, usted estará mejor con él, que sin él.

A veces, especialmente cuando se trata de representantes comerciales, pensamos más en el costo subsiguiente que vamos a tener con el mismo que con el caudal de pedidos que no tenemos hoy, y que podríamos tener mañana.

El mismo recibirá la comisión establecida en el contrato de prestaciones de servicios firmados entre ambas partes. El representante comercial solo recibirá 1/12 de las comisiones como indemnización, cuando las partes deciden rescindir el contrato. No tiene nada que ver con la CLT.

La comisión del representante comercial es integral. No se admite el descuento en cascada de impuestos como la IPI y la ICMS. La ley federal 8.420 regula la relación con representantes comerciales. Lo que puede, lo que debe, lo que precisa ser hecho, está contemplado en la ley. El representante comercial es responsable por IR, ISS, PIS/COFINS. La carga fiscal del RC ya es bastante alta.

Cuanto pagar de comisión esta negociado en el contrato. Como pagar la comisión está contemplada en la ley 8.420. Comisión sobre ventas acrecentadas, comisión por ventas en líquido, comisión sobre diferencias, nada de eso está permitido.

Representante comercial no es el propagandista de la empresa. Quien contrata representación comercial debe poseer madurez y experiencia en el trato con relacionamientos y negocios.

El marketing moderno no se consolida  más en propaganda y si en mas relacionamientos. Es peligroso que su cliente subcontrate las compras en el "representante comercial", para este poder interaccionar adecuadamente con su propia cartera de clientes.

Alternativas:

- Comisiones variables para los diferentes clientes existentes (bien más baja) y para los nuevos   clientes, más alta. Así usted estimula al representante a "volar" para desenvolverse en el mercado.

- Comisión a pagar si crea un aumento (la diferencia entre la facturación existente y el conseguido, si fuese menor, no recibiría nada), en el caso de los clientes existentes. Y comisión normal sobre todas las ventas de los nuevos clientes. Así estimula el desenvolvimiento del mercado

Es complicado dependiendo de algunos casos, adoptar criterios, que en mi opinión, deberíamos saber lo siguiente para contratar un vendedor o un representante. Tiene que estar claro para la empresa interesada en contratar, que existe una diferencia entre el vendedor y el representante, aparte de que las dos categorías son amparadas por la CLT. En el caso del representante, con empresa propia regularizada y registro en la categoría, con un mínimo 4 empresas representadas, le será más fácil defenderse ante un juzgado de lo laboral.

La complejidad ya comienza desde aquí, después viene la abregancias del territorio a cubrir en el estado o región, la empresa precisa controlar y estar consciente de todas las informaciones, tomar una serie de cuidados, antes de activar este tipo de “join-venture”.

Hacer un diagnostico del ranking trimestral de este profesional, como evaluación previa, si los resultados estuvieran muy cerca de las expectativas, orientarle para abrirse en la región y promocionar nuevas contrataciones por un periodo de tres meses para conseguir mejores resultados indicando incluso los ya existente en la zona, sin preocuparse por clientes cruzados.

Debe entenderse que el cliente no va a cambiar seis por media docena, solo si se demuestra que este nuevo representante trae resultados expresivos  para la empresa, con una tabla de precios que incluya el valor de la comisión a pagar. Por el cual le damos la cartera de clientes.

Normalmente son los clientes que no gustan de ser atendidos por representantes y si el ganarse los 10% de descuento,  y esto tiene que quedar claro en el proceso de contratación del representante,  tendrá que tener un plan de incentivos en aquellos periodos de baja demanda, tanto para los clientes como para representantes, en caso contrario su catalogo no será el primero de la lista del representante.

Monitorear los resultados semanalmente para saber lo que está ocurriendo en la región, que es lo que estará ocurriendo que no está llegando pedidos. Las disculpas son de las más variadas para quien no tiene un seguimiento junto al representante.

Por eso cuando se está bien hecho y bien administrado los intereses, la representación será el mayor activo intangible de un negocio que procura colocar su producto en el mercado y con un costo mínimo cuando no se tiene dinero.

Para hacer inversión en divulgación y publicidad para potencializar ventas, el camino es otro, que son las numerosas ferias de negocios repartidas por todo el Brasil, con tener cuidado de escoger las que son realmente interesantes por los contactos a realizar, por el público objetivo y por la cantidad de negocio que quiere como mínimo conquistar. Es una solución rápida con avalanchas de resultados en atendimiento, planeamiento estratégico y plano de acciones de mercado

El vendedor dentro de la empresa:

Es un colaborador contratado siguiendo el régimen de la CLT. Como todos los otros colaboradores el vendedor recibe conforme a CLT (vacaciones, bonos, fondo de garantía y otros). El vendedor puede ser con comisión o no. Quien establece la política de remuneración es la misma empresa.

Empresas con fuerza de ventas zonal o regional, con matriz en capital, contratan representantes comerciales en otros estados porque no desean establecer bases comerciales en otras regiones.

Empresas de ámbito nacional procuran filiales sub-contratadas, propias de su segmento corporativo. Y con fuerza de ventas regionalizadas. Otras  ofrecen franquicias como está bien demostrado  en el alto nivel de nuevos empresarios que buscan en Brasil entrar en el mercado con algún producto que tenga renombre. Quien tiene un cuerpo de ventas propio, tendrá que tener paciencia para oír historias, sus famosas reuniones para definir metas anuales. Pero quien contrata comercial quiere contar pedidos.

Contratar consultores o conferenciantes no es el mejor paso para expandir una empresa en este país. Ellos recomiendan, informan e incluso pueden entrenar empleados, pero no son vendedores o representantes.

Pueden existir conflictos con vendedores y/o con representantes comerciales. Infelizmente, los tribunales de lo laboral han acogido reclamaciones por conflictos con representantes comerciales donde no existe la mediación de la CLT. La ley federal 8.420 manda entre la relación representante comercial <> empresa, es solo con ella. La CLT no se puede envolver en nada.

Lo que es combinado no se torna caro. Lo combinado debe estar en el papel y firmado por las partes. Estoy próximo, tengo fuerza (capital, facturación, dominio, cantidad, horizontalidad) = vendedores. Estoy distante, preciso facturar (no cuento con competencia horizontal, mi capital es utilizado para hacer el negocio rodar, soy vertical) = representantes comerciales. Gente da trabajo. Quien no tiene competencia no se establece.

Es cierto que publicidad y anuncios puede generar ventas. La propaganda que genera ventas es la propaganda masiva, diaria, en vehículos como internet y canales electrónicos, tv, radio, revistas y prensa escrita, redes sociales, ferias, congresos, workshops. Pero a un precio muy caro. La actividad que genera ventas es la visita. Siempre y sin parar. Amasando barro. Pegando a las latas. Rellenando pedidos cara a cara con el cliente.

Para representar una marca cualquiera, la persona precisa tener postura, presencia, saber conducir reuniones. Ser el emprendedor desde que es orientado y guiado por las normas de una empresa, pero consciente de su autonomía, de su nivel cultural, sociológico y principalmente saber ser el puente en toda y cualquier comercialización.

Tiene que estar entrenado adecuadamente a nuestro punto de vista y objetivos comerciales. Si esto no es lo que conseguimos, se entra de lleno al asunto, se comenta los errores, se cierra la relación comercial y se corta de raíz. En cuanto a las palabras (lamento no concordar, nuestros puntos de vista son diferentes, actualmente tenemos herramientas más agiles que queremos usar).

Las relaciones de la empresa con sus clientes se degradaron, acaben con los representantes y refuercen el equipo de ventas. Todo error grande de representación empujada contra los clientes, será comentado entre todos ellos, pero antes de ocurrir eso, la empresa ya cometía pequeños errores en la venta directa.  

En Brasil la empresa precisa tener a su lado personas de buen nivel intelectual para no tener problemas garrafales. Cada cual tiene su credo y respeto. Un plan de éxito para acertar en la representación es poner en la gestión de la misma a aquellos técnicos, entrenarlos y calificarlos. Así podrán ser orientadas y conseguir un alto nivel de cooperación.

No existen personas con buen nivel intelectual en Brasil. Un ejemplo lo vemos en los idiomas más hablados en el mundo de los negocios, como el inglés, español, francés, japonés, italiano. Nadie habla portugués. Solo en Portugal, Brasil y algunos países africanos o la antigua colonia de Macao en Asia. El portugués es lengua muerta.

Otro ejemplo está en la CEO brasileña de GM que fue dimitida después de 3 meses. Sentados en las poltronas y con un share negativo del 3%. General Motors perdió mucho dinero con esta CEO brasileña. Podía haber despedido al equipo de ventas, pero prefirió cambiar los gestores de ventas.

En Brasil no es fácil lidiar con ventas. No es fácil lidiar con gente. Quien no estudia el sistema brasileño de planear, presupuestar, ordenar, dirigir y administrar, no debería plantearse venir aquí. Un dato a tener en cuenta es el sector empresarial de las pymes, los salarios son ridículos en este sector, no capacitan, y son casi el 95% de la actividad empresarial en Brasil.