HAY QUE SABER CÓMO HACERLO

IDEAS: uno nunca vende un producto... VENDE IDEAS.

NECESIDADES: Sea cual fuere el producto que uno vende, debe corresponderse con una necesidad específica del mercado. De todas maneras, hay que vender hogares y no casas, comodidades y no estufas, protección y no seguros, y música en lugar de instrumentos musicales.

SENTIMIENTOS: Los sentimientos, y no los razonamientos lógicos, son los que generan la mayoría de las ventas. La razón sólo suma justificativos.

CAMBIOS: La resistencia a la novedad y al cambio es el mayor obstáculo para concretar una venta.

CALIDAD: Ningún producto es vendido solamente por su calidad.

PRECIO: El precio por sí mismo raramente es el factor determinante de una venta.

CONVICCIÓN INTERNA: Para poder conquistar a un cliente, un vendedor debe tener plena confianza en su producto, en su empresa y en sí mismo.

ARGUMENTACIÓN: Si un vendedor gana una discusión, pierde la venta. (A veces pierde al cliente, lo que es peor).

OBJECIÓN: Una negociación en la cual el cliente no presenta ninguna objeción, raramente termina en una venta.

CAPTACIÓN, INTERÉS, DESEO, ACCIÓN: El proceso de ventas atraviesa cuatro estados psicológicos que uno puede identificar, generar, controlar y explotar. Estos son, captar la Atención del cliente, despertar su Interés, estimular el Deseo de compra y concluir la venta, o Acción.

DEFINICIÓN, IDENTIFICACIÓN, PRUEBA, ACCIÓN, DESEO ACCIÓN:

Uno puede lograr una venta a través de los siguientes pasos tácticos: Definición de las necesidades y deseos del cliente; identificación de estas necesidades con la oferta que hace el vendedor, Prueba y Aceptación de la existencia de esa necesidad por parte del cliente, Deseo de compra y Acción o cierre de la venta.

LA RELACIÓN CON EL CLIENTE: El cliente no siempre tiene la razón, pero sus quejas, sí las tuviera, pueden afianzar su negocio.