Desde que un asesor valora, categoriza y ofrece una
vivienda marcará el grado de éxito o fracaso de una operación. Hay asesoramientos
que no priorizan la zona y se empeñan en vender la propiedad. Pues lo que
marcará la venta será la zona, porque es ésta la que ubicará al inmueble en el
mercado y proyectará su valor en el tiempo.
Selección de
productos.
Un asesor hábil no acumulará un sinfín de productos no
vendibles sino que buscará acumular un inventario de inmuebles que lo
representen. En caso que seleccione propiedades desvalorizadas como oportunidad
de venta, debe ser proporcional, no inundar su cartera con ellas.
Capacidad de
proyección en el tiempo.
Es un ejercicio sano para un asesor proyectar y planificar
en el tiempo, tanto a corto como a largo plazo. Definir las expectativas de
ventas para fin de año, y en los próximos tres. Proyectar el crecimiento de trabajo,
modernización de las herramientas, todos los aspectos prolijamente ordenados en
el tiempo. Y ser coherente con esa búsqueda.
Lo importante es la
persona, y no el inmueble.
Por último destacamos un enfoque específico en el proceso de
venta: centrarse en el cliente, sea cual fuera su necesidad. Saber sus
expectativas y encontrar un punto medio entre ellas y las necesidades de tu
agencia.
Es esencial comunicarse con los clientes antes y después del
asesoramiento. Si lo haces de la manera correcta, podrías ganar más reconocimiento
y mejores opiniones en tu persona.
Cuando los clientes vean que te preocupes por ellos,
¡también se preocuparán por tí! Y te avisaran en mayor medida si no pueden
asistir a tu encuentro, siguen interesados, no los pierdas por no ponerle
cariño al trato.
Los clientes te ven como un profesional. Actuar como un
profesional consiste en tratarlos de una manera personalizada. Demuestra que te
preocupas por ellos. Un profesional responde a todas sus dudas y preguntas
dentro de un corto período de tiempo y les da recomendaciones para mejorar su información
sobre posibles dudas o captaciones.
Los clientes tienen mejores expectativas si les tienes
preparado sorpresas inesperadas en lo que están buscando, pero cuanto más cerca
de la realidad, mejor. Así que no dudes en enviar un mensaje a los clientes
antes del encuentro para asegurarte de que tienen las expectativas correctas.
Todos tus mensajes deben ser útiles, personalizados y bien
estructurados. Olvídate de escribir emails fríos y hazlos amigables y
profesionales al mismo tiempo. Prepara tus plantillas y simplemente cambia el
nombre del viajero, los detalles de la captación y algunas recomendaciones especiales (clima,
evento especial, etc.)
Recordatorio con información práctica, recomendaciones, Pregunta
si hay algún cambio o si el asesoramiento sigue confirmado según lo programado.
Contactar con los clientes después de la visita, podría ser para dar algunas
recomendaciones locales, responder una pregunta, etc. hay que mantener un
feedback con ellos, pues estas ganando popularidad y las ventas irán surgiendo.
Una regla extra de regalo!
El 90% del éxito se basa en insistir. La mayoría de las
ventas se consiguen a la quinta llamada, mientras que la mayoría de la gente se
da por vencida a la primera.
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