BRASIL, COMO HACER NEGOCIOS, CONSEJOS PRÁCTICOS PARA REUNIONES

Brasil es un mercado difícil para las empresas de comercio por causa de sus numerosos problemas estructurales, como las regulaciones excesivas para quienes desean abrir un negocio y las infraestructuras precarias para el transporte de productos por las fronteras de los estados. Es un lugar complicado para hacer negocios.

A la hora de concertar una cita, por lo normal es tener paciencia y una buena dosis de optimismo. Aparte de la diferencia lingüística y de modos de vida, en este país se estila mucho el encuentro desenfadado y a un nivel de gran amistad. El brasileño es acogedor y bien avenido, pero no se engañe, también es habilidoso negociador y con visión de un buen negocio para el que lleva tiempo y paciencia.  

 

Salvo excepciones, llevan otro ritmo. Prepare bien su estrategia comercial, Hágalo con semanas de plazo y confirme una entrevista, con suerte ese día va a correr más de lo que esperaba y a base de responder muchas preguntas “simples” que requieren respuestas “simples”, no se sobresalte si las mismas son de lógica aplastante.

Ellos son así, intente controlar su idea de que está vendiendo un producto que Brasil no tiene, no se engañe, aquí es fácil encontrar fabricantes o distribuidores de casi cualquier cosa que este en el mercado, ellos lo que quieren es saber si usted está dispuesto a comprar o distribuir lo que ellos producen. En definitiva, Saber si el mercado está listo para ellos. Entonces la pregunta es: ¿Qué vender o distribuir en Brasil? La respuesta es simple, “calidad de Servicios”. Los negocios en base al sector servicios y el turísmo están teniendo mucha actividad en estos ultimos años. 

No es raro que le lleven a una sala de reuniones en algún hotel o centro de convenciones a la mano, son recelosos de la idea que se pueda tomar a la hora de visitar instalaciones de la empresa o del stock disponible. La cita será desarrollada entre los aspectos técnicos a presentar, pasando por el coste operacional y la salud espiritual de los contertulios, la familia y los conocimientos estratégicos serán parte del postre. Es bueno olvidarse de los tópicos brasileños (playa – futbol – chicas),  a veces llega usted sin saber nada y le recibe la persona equivocada. Ya después de las primeras ocasiones y creado los lazos con un socio local, es difícil que pase.

No se enfade ni discuta por la calidad o por los resultados de los primeros contactos y aproveche para hacer amigos importantes de empresa y con el que usted debe trabajar. El rango es importante, pero siempre y visibilizando el posible acuerdo, recuerde que es un país burocratizado y con muchos hilos para unir. Busque tratar siempre con el nivel más alto, la paridad en el cargo y responsabilidad es necesaria, La jerarquía cuenta mucho.

Les gusta la formalidad al estilo campechano, es importante ser cortés, pero no sentir la falta de educación en algún de los momentos de la prospección comecial, muchos de ellos son personas que han conseguido un hueco de mercado tratando con clientes que nunca fueron a la universidad, no es extraño ver abogados de empresas billonarias, bien trajeados manteniendo conversaciones usando las expresiones “amigão” o “cara” (amigote o tio).



Socialmente les encanta las prisas y el estar primero antes que los otros, los regalos y comer en un buen buffet brasileño, son buenos bebedores y a la hora de la distracción es recomendable una buena dosis informativa sobre los equipos de futbol brasileños. Recuerde que un animador de “Corintians” no tendrá jamás una camisa del “Palmeiras”. No se le ocurra llevar algún distintivo visual en las horas de  los encuentros descontraidos.

Las apariencias también cuentan, no necesita ser elegante en extremo, pero siempre bien vestido, tenga un buen terno y una corbata, pero también puede dejar un hueco en la maleta para un vaquero y camisa a cuadros tipo vaquera. Olvídese de shorts playeros y coloque una bermuda social y unos mocasines elegantes, si es que la comida de empresa es en los jardines de alguna terraza de playa o en alguna de las innumerables haciendas que este país tiene. Debe contar con que las temperaturas son muy amenas y a veces con un calor arriba de las acostumbradas en otras latitudes.

Las mujeres poco a poco hacen parte en el mundo de los negocios, pasando a ocupar cada vez más puestos de relevancia. La mitad de las empresas más importantes cuentan con equipos directivos dirigidas por mujeres. Muchas de ellas licenciadas en Universidades de renombre internacional, ocupando sectores fuertes en las actividades comerciales, ellas adoran la caballerosidad y el buen trato profesional igualitario a la hora de mantener contactos comerciales, si es su caso, lleve un buen regalo social, nunca personal.

A los brasileños les encantan las presentaciones llamativas. Mucho más importante es demostrar que se conoce el tema, y también  la profesionalidad y experiencia. Demuestre claramente cuál es la diferencia y la ventaja de su empresa respecto a sus competidores. Es conveniente que el material que aportemos esté en portugués. Si necesita un intérprete, elija uno de confianza. El que alguien hable español y portugués, no quiere decir que sea buen intérprete.

Para negociar utilizan estrategias donde el tiempo es un factor dispensable y son duros competidores. Para ellos cuenta el método, la burocracia y el factor logística. Al final se redactará un acta en el que consten los puntos tratados para confirmación y aprobación de ambas partes.

Las reuniones no suelen exceder los límites asignados y no suelen desviarse de los objetivos.  Los puntos personales se tratan en el coffe–break. Las más oficiales no pueden durar muchas horas, y pueden incluir visitas, comidas y cenas de empresa, etc.  

El Brasileño siempre tiene presente que las condiciones pueden cambiar radicalmente. Esperan lo mejor pero se preparan siempre para lo mejor aun. Contrasta su mentalidad más optimista que de los europeos. Son apasionados y a veces dados al optimismo ante la oportunidad de poner la mano en la masa. Siempre intentan obtener concesiones del contrario y el proceso de negociación puede ser a veces un camino novelesco. Es difícil decir no a ellos, Nunca hay que hacer concesiones demasiado pronto, y si se hacen, es lícito pedir gestos recíprocos.

Utilizan el tiempo como táctica. No muestre que está apremiado por el tiempo porque si lo notan, jugará en su contra. No olvide que nada hay seguro hasta que se firma. Incluso después, puede haber cambios. A los brasileños les gusta presumir de sus viajes al extranjero, si es su caso y puede invitar algún empresario a conocer alguna región de Europa, atiéndalo con el mejor de los protocolos de anfitrión, será su tarjeta de visita cuando vuelva al Brasil a cerrar negocios o conseguir otros contactos empresariales, la marca extranjera les da importancia en su entorno profesional y personal.

No olvide nunca dar de nuevo las gracias, por la invitación y el trato dispensado, que seguro ha sido excelente. Siga en contacto con ellos. Muestre una actitud de buen samaritano y con la convicción de que tiene un nuevo amigo en este inmenso país. Resuma acuerdos con ellos y hágales saber que está esperando siempre una llamada o un email para ver “cómo esta todo por ahí”.